10:19 | 27/07/2017

Growth Hacking – uma conversa com Leandro Herrera, da Tera

O benefício do Growth Hacking é aumentar a base de usuários de uma empresa sem grande investimento financeiro e por meio de uma métrica elaborada para engajar e recompensar os consumidores.

Growth Hacking é um conjunto de estratégias e táticas empregadas por empresas digitais para adquirir e reter usuários, obter rapidamente ganhos enormes de exposição (ou “viralizar”, para usar o termo corrente) e gerar lucro. Essencialmente, essa abordagem utiliza canais digitais com baixo investimento em mídia, para entender o comportamento do consumidor e influenciar diretamente a sua experiência.

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“No mundo digital, crescer não é apenas vender mais”, diz Leandro Herrera, fundador e CEO da Tera, escola que forma inovadores e profissionais criativos para a economia digital. “É preciso aumentar substancialmente o número de usuários, seu engajamento com o produto ou serviço e a recorrência de uso. É isso que leva ao aumento da receita a médio e longo prazo”.

Associado à primeira vista com pirataria cibernética, o termo hacking tem na verdade uma conotação bem mais ampla e não possui tradução exata para o português (ao contrário de growth, que significa “crescimento”). Hacking seria algo como paixão por experimentação e inovação por meio da descoberta de brechas.

Herrera diz que há centenas de táticas de Growth Hacking que podem e devem ser usadas por uma empresa nas mais diversas áreas. Ele cita o Countdown, ferramenta que dá desconto em assinaturas online e cujo objetivo é gerar urgência de compra e aumentar a conversão de novos consumidores. “No Growthhacker.tv, um canal educativo para quem pretende fundar uma startup, quando o usuário entra pela primeira vez, aparece um relógio em contagem regressiva de 24 horas associado a um desconto expressivo para a compra.”

Waiting List/By Invitation Only (“Lista de Espera/Apenas para Convidados”, em tradução livre) é uma tática de Growth Hacking usada para o lançamento de produtos e que se baseia no princípio da escassez. “Tudo o que é escasso tem mais valor. O NuBank cresceu dessa forma e se tornou um objeto de desejo, com mais de um milhão de pessoas na fila de espera”, diz Herrera, referindo-se à startup conhecida por reduzir a complexidade burocrática na oferta de serviços financeiros. No site do Nubank, uma página comunica/vende o produto e seus benefícios, mas o usuário não pode adquiri-los imediatamente. Em vez disso, deixa seu nome na “fila de espera” ou precisa ser convidado por um membro.

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O Uber adota outra estratégia de Growth Hacking, chamada de Member-Get-Member (“Membros atraem membros”, em tradução livre). Trata-se de um mecanismo de recomendação do produto entre consumidores que funciona também como um canal de aquisição de novos usuários. “Esse modelo tem potencial de retorno exponencial a baixo custo para a empresa”, diz Herrera. “Além disso, está diretamente associado ao uso e melhora do produto: quem não gosta da experiência dificilmente a indicará para outra pessoa, mesmo com o incentivo financeiro.”

Todas as decisões do Growth Hacking são baseadas em análise detalhada de

dados. Outro ponto central é a autonomia de experimentação conferida ao time de Growth Hackers (que podem ser engenheiros, desenvolvedores, cientistas de dados, designers ou profissionais do marketing, por exemplo). O benefício geral da abordagem é aumentar significativamente a base e o volume de usuários de uma empresa, sem grande investimento financeiro e por meio de uma métrica elaborada para engajar e recompensar também os consumidores, de forma a criar produtos e serviços cada vez melhores.